单品为王的时代已经过去了?不,单品模式的好你想象不到

单品模式的核心并非削减产品,而是减少消费者的选择成本

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单品为王的时代过去了?

曾几何时,单品策略席卷了整个餐饮行业,2015年到2017年,获得融资的50个餐饮品牌,其中90%走的是单品战略,小恒水饺、海盗虾饭、遇见小面、西少爷……

但随着时间的推移,其中有不少单品类品牌在发展过程中遇到了问题。

玩玩棋牌_[官网入口]不少人认为,这些品牌采取单品类发展路线,老让消费者吃同样的东西,消费者早就吃腻了。

但读sir并不这么想,一个餐饮品牌的荣辱兴衰,并不能完全归结到某一个单一的原因上。

玩玩棋牌_[官网入口]比如此前拿过很多融资的单品类黑马吃个汤,从消费者对它的喜爱程度上可以看出,吃个汤的产品也并非是不能打了。

其猝死的原因很大程度上是其盲目扩张以及过度依赖外部资金造成的。

▲吃个汤只有70家门店时,就在东莞自建的中央工厂,号称是亚洲最大的汤品制作中央工厂

玩玩棋牌_[官网入口]另外,经营者完全误解了“单品”策略,也是造成一些“单品类”品牌衰败的原因。

所谓单品模式,并非“一招鲜吃遍全天下”,而是把某一种特色产品作为拳头产品,再配合推出其他产品作为锦上添花。

而且近年来,单品模式也成为品牌吸引消费者眼球的重要手段之一。

比如钟薛高就和泸州老窖推出了一款断片雪糕,半小时卖20000片,微博阅读达到1.4亿。

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为什么这些品牌,

都是靠单品带火的呢?

按照正常的思路,要想增加销售就扩充品类,给消费者提供更多的选择,这款你不买,换一款你总要买,但事实可不是想像中的那么美好。

经济学家做过这么一个实验。他们将实验者分为AB两组,A组有6款果酱,B组有24款果酱,全都可以试吃,并且任意购买。

最后的结果是,在只有6款果酱的A组中,有30%的试吃消费者都有购买果酱,而在有24款果酱的B组中,只有3%的人选择了购买。

按正常理解是提供更多选择可以让消费者更容易找到自己喜欢的,增加购买率。玩玩棋牌_[官网入口]但事实完全相反,消费者在面临过多的选择时,反而更容易放弃。

在这6款果酱的A组中,消费者只需要比较这6种口味,就能很快的选出自己喜欢的和不喜欢的,决定自己要买哪一种。

而在24款果酱的B组中,消费者就会有一个想法,“下一个会不会比这一个好一点呢”,总是想做出“最优的决定”。

结果就是消耗了大量的大脑精力,最后为了节约精力的需要,就索性放弃了购买。

其实对于消费者来说,费心思做决定的痛苦已经超过了买到好东西的那种心情。

而且选择太多反而会让我们最后选择的那件商品减少很大魅力,我们就会有一种“没选上的那一款是不是更好一些”的想法,让我们越来越怀疑自己的决定,有可能最后就退货了事。

就像我们平时在一些中式快餐店吃饭,各种盖饭、炒饭、套餐放在一张菜单上,密密麻麻的字,这也是增加顾客的选择成本。

玩玩棋牌_[官网入口]再看麦当劳、肯德基的菜单,只有几个套餐,再配上诱惑的图片,顾客的选择少,更容易购买。

你觉得这样是赋予了消费者更多的选择自由,但实际上适得其反,这就是在剥夺消费者的大脑,让顾客在选择的过程中变得特别痛苦。

其实减少消费者的选择成本有一个名词,叫做产品细分。

品类细分是差异化的突破口,消费者是盲目的,尤其是在餐饮上,小而美真的是一种推动餐饮行业的契机。

小杨生煎的董事总经理楚连胜就曾经在采访中对读sir说过:“每一个做餐饮的餐饮人,当然都是希望他的优势越多越好,但实际上这是个悖论。

你把菜单拉得越长,对消费者来说,记忆点就越淡漠,抓不住你到底是干嘛的。

你要努力让消费者记住你,比如一提到汉堡,消费者就会想到麦当劳;一提到披萨,大家就会想到必胜客;一提到生煎,大家就会想到小杨生煎...

玩玩棋牌_[官网入口]所以现今的连锁餐饮,基本上是只要抓住一个有特色的产品,就可以立旗子了,就可以成为一个品牌。

但若想把天下美食都放在一家是不可能的,谁也没有做到过这种事情。

如果一个老板、管理团队领导认为自己什么都能做好,那实际上意味着他什么也做不好,什么都做不到卓越。”

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如何减少消费者选择成本的同时,

不减少生意?

看到这里,可能有些餐饮人心中会有疑惑:

要降低消费者的选择成本,是不是就意味着必须减少自己的产品品类?

No~

正如上文我们提到的,单品类模式并非是让品牌只售卖一件产品,而是要找到自己品牌中的“拳头”产品。

其次,就是要让消费者钟意并选择你的这个拳头产品,该怎么做呢?

1.直接告诉消费者“你应该做什么”

本来应该由消费者决定买什么、吃什么,你给他提供一个方向,也是可以降低选择成本。

这就像平时一些销售在卖衣服时,总是会给你推荐几个其他的,问你这个怎么样,那个显得你白、瘦什么的。

有的销售是直接帮助消费者算好怎么买或者怎么搭配可以享受什么优惠活动,花多少钱就送一件衣服之类的,这样就很好的让消费者减少了选择成本,可以更毫无顾忌的买买买。

2.不要迷恋不靠谱的市场调查

很多开店的老板会不定期的采访消费者,做一个市场调查,结果显示很多的消费者都说喜欢新潮产品和不同的口味。

但是这其实并不准确,因为许多人都高估自己对“差异化”的需求,所以有时候这种调查是不准确的。

3.只提供一个“最好的选择”

什么叫最好的选择呢?

举个例子,你想要通过促销折扣来增加销量,最好的方法不是所有的产品全部促销,而是同一品类里选择一种去打折。

比如前段时间,集渔泰式海鲜火锅趁着天气寒冷上架了新产品花胶鸡,但因其主打产品主要是泰式火锅品类,为了吸引消费者,集渔推出了任意套餐加38元就可享受双味锅的活动。

▲图片来源:集渔泰式海鲜火锅官方微博

一锅两吃加上活动力度大,引得消费者纷纷前去打卡,集渔的花胶鸡也广泛受到了消费者喜爱。

试想,如果某品牌做活动,同一品类的几种产品都打折,消费者就会又一次陷入选择的痛苦中。

4.定制消费者的需求

因为每个人的喜好是不一样的,就像淘宝的”猜你喜欢“这个功能,预测这个用户可能会喜欢什么,而不是把一堆东西推给他,让他自己选。

总之,做决定是一个很大的成本,经常最耗费消费者的精力,如果你能够帮助消费者解决这个成本,那你肯定就能赢得消费者的选择。

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